Segmentacja od zawsze była jednym z kluczowych elementów efektywnych strategii marketingowych. Dzieląc klientów na pomniejsze grupy w oparciu o ich potrzeby oraz działania, możesz zapewnić sobie lepszą pozycję do skuteczniejszego zaspokajania potrzeb konsumentów, a tym samym zwiększa to sprzedaż Twoich produktów.
Czym dokładnie jest segmentacja behawioralna?
Mechanika to polega na grupowaniu i wydzielaniu określonych grup użytkowników na podstawie szeregu działań, jakie podjęli. Grupy lub skupiska użytkowników o podobnym profilu behawioralnym określa się mianem segmentów. Segmentacja behawioralna ma na celu pomoc we wnioskowaniu na podstawie zachowań określonych segmentów i reagowanie na nie odpowiednimi działaniami.
Najczęściej używanym w biznesie przykładem segmentacji behawioralnej są zachowania konsumentów związane z przeglądaniem stron i sklepów internetowych. Jak to działa? Załóżmy, że grupa nowych użytkownicy, odwiedzających Twoją stronę e-commerce po raz pierwszy, trafiają do niej dzięki reklamie w mediach społecznościowych, klienci wybierają kilka produktów i przechodzą do koszyka. Niektórzy z nich złożą zamówienie, a część z nich porzuci swoje zakupy. Te dwie grupy konsumentów charakteryzują się różnymi zachowaniami. W ten sposób powstają dwa segmenty behawioralne, jeden dla tej części grupy, który dokonał zakupów i drugi dla pozostałych. Dzięki temu otrzymasz wiedzę użyteczną do polepszenia doświadczenia marketingowego dla obu kategorii konsumentów.
Osoba z grupy, która zdecydowała się na zakup, może regularnie otrzymywać wiadomości e-mail oferujące inne dostępne produkty w oparciu o spersonalizowaną historię koszyka lub informujące o nowościach. Działanie to będzie miało wpływ na doświadczenie klienta z marką. Osoba z grupy, która porzuciła swój wybrany koszyk, może być zachęcona do wznowienia swoich zakupów lub informowana o podobnych produktach będących w kręgu jej oczekiwań. Gdy konsumenci ostatecznie zdecydują się na zakup, mogą zostać przeniesieni do pierwszego segmentu.
Dlaczego segmentacja behawioralna jest użyteczna dla firm?
To przede wszystkim oszczędność pieniędzy i czasu marnowanych na przekonwertowanie stałych, lojalnych klientów, które mogą być wykorzystane do działań marketingowych skierowanych do pozostałych konsumentów. Wracając do powyższego przykładu – klienci, którzy dokonali już zakupu w danym sklepie, automatycznie przechodzą z segmentu bez konwersji do tego, który odzwierciedla produkty, którymi byli i są zainteresowani. W przypadku nowych klientów działania reklamowe skierowane do danej grupy nie muszą być tak intensywne, jak te skierowane do osób prawie przekonwertowanych. Podział klientów na poszczególne grupy pomaga jasno określić, jakiego rodzaju marketingu może potrzebować każda z nich, tak aby odpowiednie komunikaty dotarły do nich w jak najlepszy sposób.
Oprócz właściwego ulokowania zasobów, segmentacja behawioralna wspomaga firmy w pozyskiwaniu informacji na temat tego, jakie działania sprzedażowe i reklamowe są skuteczne, a jakie wymagają dopracowania. Na przykład, dana firma zauważa, że połowa nowych klientów odwiedzających określoną stronę opuszcza ją. Analizując zachowanie tego segmentu, firma może dowiedź się, że coś niedostatecznie przyciąga uwagę potencjalnego klienta lub odrzuca go. Podsumowując, segmentacja behawioralna nie tylko poprawia efektywność, ale także wspomaga doświadczenie klientów, gdyż każdy z nich będzie otrzymywać spersonalizowane komunikaty od marki.
Pozostałe korzyści segmentacji behawioralnej
Działanie to może być także wykorzystane do wielu innych celów. Przykładowo, może być użyte do określania charakterystyki treści w serwisach informacyjnych, rozrywkowych lub poradnikowych. Może być także użyteczne do pomiaru zaangażowania w poszukiwaniu danego produktu lub usługi.
Segmentacja behawioralna może być także wykorzystywana w celu zbadania lojalności klientów i uzyskania większej ilości informacji na temat ich danych demograficznych, co może być użyteczne w jeszcze większym spersonalizowaniu skierowanej do nich oferty.